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电子商务之渠道商电商之路

2013-06-26 22:48:57 www.henansc.com 来源: 已有人浏览 有0人发表了看法
[导读]在之前写完品牌商电商之路,汽车服务公司电商之路,汽配城电商之路,4S集团电商之路后,渠道商电商之路早就心中有数,最近通过走访市场又验证了我的想法。在现今中国经济环境转型的大背景下,在电子商务市场份额......
在之前写完品牌商电商之路,汽车服务公司电商之路,汽配城电商之路,4S集团电商之路后,渠道商电商之路早就心中有数,最近通过走访市场又验证了我的想法。在现今中国经济环境转型的大背景下,在电子商务市场份额不断掠夺传统零售份额的大趋势下,厂家和终端零售商为了生存发展都在不断提升自己的能力,获取更多的利润和市场,而渠道商既不掌握供应链优势,又没有获取消费者市场途径,所以转型在所难免,前有柯达后有诺基亚,事实证明任何企业不能跟随市场发展都将被无情淘汰,而转型意味着风险和痛苦,但是不转型只会是死路一条。今天跟大家分享渠道商转型两种思路仅供参考:

一、区域品牌商。

通过整合原有仓储物流体系,现有终端店体系,供应链管理优势,新建独立电商体系和电子化信息管理系统,实现资金流,物流,信息流建设;通过自有品牌运营找工厂代工解决生产及品质问题,通过电子商务零售建立客户营销体系,通过电子化供销系统实现终端店零售及库存掌控,最终实现产品在本区域无缝隙覆盖,线上线下一体化运营,形成稳定的采供销平衡,实现局部竞争力。有人可能问一个区域可以有品牌吗,我们可以看看欧洲小国和东南亚小国就清楚了,他们不足我们的一个省大,却 每个品类都有自己的品牌,所以这条路是完全可以走通的,而且也是渠道商最容易做的,完成这个布局渠道商可以形成明显的优势,但是也有很多不足需要克服,下面分别论述:

1.项目优势。

1)市场占有率。

通过产品和市场的双重管控避免终端店和厂家侵蚀,本地区在物流时间较有优势,形成当地稳定的市场份额,在逐步扩展产品线及渠道,形成区域市场份额。

2)渠道转换。

仓储物流建设,终端店业务拓展,以前渠道是为厂家服务的,现在渠道是为自己服务的,利益也最大化。

3).团队。

现有团队不需要较大调整,只需增加电商人才,原有的渠道拓展,售后服务团队都可以继续发挥优势,保持团队稳定会降低风险。

4).电子化系统管理和独立电商零售。

电子化系统管理能够大幅降低沟通成本,提升库存周转率,仓储布局更合理,事半功倍;独立电商通过线上客户营销建立数据库管理系统,能够更有效掌控客户消费习惯,通过精准营销积累客户资源与实体店共享,解决实体店客户来源,形成利益共同体。

2.项目不足。

1)品牌运营能力。

渠道商之前主要是渠道开拓能力,对终端消费者的了解有一定的局限性,所以之前行业很多品牌而消费者不知道,让终端零售店了解品牌容易,让消费者了解品牌,线上线下展开是前所未有的挑战。

2)电子化系统薄弱。

因为之前的行业基础和人才匮乏,信息交流工具还基本停留在在原始的QQ、电话,EXCEL表上,先进的电子系统的建设,培训,使用面临最大困难,如何能让公司内外尽快熟练使用电子化系统是一大考验。

3)产品研发能力。

之前我一直想的是渠道商拿厂家的产品自己贴牌,可是这种方式想形成品牌让消费者认可是不现实的,所以要想实现品牌必须要有独立的产品设计和研发能力,前期可以靠整合厂家代工完成渠道建设,在中后期一定需要具备自己的品牌运营能力,才能真正抓住消费者,有消费者实体店自然会继续合作。

4)思想观念。

这是所有困难里最大的,因为之前的渠道运营思维是快周转,高毛利的经营理念过度到精细化,电子化管理市场和渠道的方式,用老旧思想去做新模式是绝不可行的,就和改革开放一定是体制和思想改革并行,不可重回老路,如果不能按照电商规律进行网络运营,如果不能按照终端市场规律进行发展,不能进行坚决彻底的扭转,所有努力将功亏一篑。

5) 电商人才的管理。

电商人才在公司的地位应该放在战略高度,首先是管理考核决不能用传统考核方式,就和我们在管理零售和渠道的考核标准不能一样,电商需要按照电商的规律进行考核,其次电商人才要与老员工地位相同,传统企业根深的论资排辈如果把电商人才比下去,那电商人才会有种被排外,融入不到团队的感觉,最后需要给予电商人才足够的支持和理解,要充分倾听他们提出的想法和建议进行分析,而不是用传统思维去完全否定。

二.区域零售品牌连锁。

此方案是根据渠道商多年积累的市场拓展和零售经验,在本地区建立区域连锁或直营店,通过终端整合,线上线下一体化运营,统一采购,仓储,物流降低成本提升效率;通过线上市场拓展,线下服务跟进,对产品标准化,服务标准化进行深度建设,从而形成零售品牌,对客户24小时服务,在当地形成竞争力。此模式好处与第一个类似,但是更偏重渠道建设,减少了品牌运营的压力,就是做区域的国美和苏宁;困难方面与上一方案除了产品研发和品牌运营困难不存在,但是增加了店面管理能力挑战,众所周知不管是国内还是国外品牌连锁在中国市场都折戟沉沙,而渠道商之前只是做产品的管理,涉及店面管理及团队建设方面会是一大障碍。

说了这么多其实很多人都已经看出来了,渠道商不管是选择哪种方式都是要做到把现有资源整合最大化,效率更高,成本更低增加竞争优势,从原有的传统渠道商,升级到完整的线上线下一体化运营体系,这才是根本,这种升级如果在汽车服务店和厂家率先完成后将没有价值,所以留给渠道商的时间真不多了,需要行动起来了!!!

五篇文章把一个产业链的电商之路完整描述了一遍,这些方案其实也适合其他行业市场,模式是相同的,只是在执行方式方法上具有行业特色不同,希望这五篇文章能够真正帮助传统行业在转型过程中一点帮助,我会在接下来帮助传统企业转型实际过程中产生的案例和大家分享。

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