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淘宝的本质:从“卖货”到“货卖”

2013-06-26 22:57:11 www.henansc.com 来源: 已有人浏览 有0人发表了看法
[导读]这几年看到许多卖家的浮浮沉沉,一直在想一个问题,是什么决定一个卖家成功或失败的因素。这个问题也许没有标准答案,而且卖家处在不同的发展阶段,答案也不一样,但是,还是逐渐找到了一些共性的因素。各位卖家......
这几年看到许多卖家的浮浮沉沉,一直在想一个问题,是什么决定一个卖家成功或失败的因素。这个问题也许没有标准答案,而且卖家处在不同的发展阶段,答案也不一样,但是,还是逐渐找到了一些共性的因素。

各位卖家在淘宝上做的事情,用一个通俗的词来形容就是“卖货”,而“卖”和“货”两个字,就基本上把做淘宝的本质讲出来了。“卖”指的是销售,“货”指的是产品,产品和销售构成了一家店铺最主要的工作。说到这里,很多人会觉得,这个不是明摆着的事吗?可是,淘宝的本质并不是“卖货”,而是“货卖”。

许多卖家为什么越做越累,甚至销售做的越大反而越累,究其原因,就是把力气花在了“卖”上而不是“货”上。任何以“卖”为主的行为,都是以单次交易为核心,无论今天“卖”了多少,下个月、下一年的销售额,还要花力气花成本去引流、去“卖”,否则就卖不动了。而以“货”为主就不同,“货”的好坏可以影响到下一笔交易,影响好评率,影响回头率,真正把“卖货”变成“货卖”,才是回归零售的本质——产品。

如果觉得上面的文字说的不够清楚,讲一个故事吧。我一个朋友开了一个餐厅,生意不好,就把我找过去想办法。他问我,是不是该在周边做些宣传,是不是该做些促销活动,甚至换一个更热闹的地方开店。我问他:我上次让你把菜品口味改进的建议,你落实了么?他一脸不快的说:我和你讨论的是流量不足的问题,你干嘛非要要扯到产品上?多引些流量不就把流失的顾客补回来了么?

说到这里,想必大家都能听出我想说什么,没有好的菜品,再多的顾客流量也帮不了这家餐厅。这个故事是我杜撰的,问题是,有成千上万的淘宝卖家,正干着故事里同样的事情。在和卖家交流的过程中,我发现许多人最感兴趣的就是怎么上活动、怎么投直通车,甚至怎么刷爆款,其核心就是如何引流量,似乎流量才是他们最大的问题,而对于如何把产品做的让顾客满意考虑的太少。可是,一个四处漏水的桶,要多少流量才能把它装满呢。

无论你在网上投入了多少精力和资源,从顾客收到产品的那刻起,连接你和顾客核心就成了产品,而不再是淘宝这个平台了。决定顾客满意与否的,就是TA对产品的具体体验,一旦产品没有亮点,那么就必然没有很高的回头率。随之而来的,就需要用各种办法引流量,而今天想低成本的引入流量已经不大可能了,走这条路的的卖家,基本上只有早死和晚死两种可能。

早期的淘宝,产品不多,卖家不多,顾客也没那么挑剔,供不应求的情形下,大家都把力气更多的花在卖上。而今天淘宝已经变了,产品极大丰富,顾客的要求在不断提高,这时还把精力花在卖上,也许一时还能取得些销量,但决对不会有前途。我身边好几个几千万级的卖家,都已经吃到了这个苦头,外界看到他们耀眼的销量,而他们自己体会的是:毛利低的可怜、大量的流量成本、不断累积的库存。

有好的产品不一定成功,没有好的产品一定失败,这就是今天淘宝的本质。

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